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携程直播的180天,梁建章的“主播养成记”

日期:2020-10-14 浏览:

本文来自协作媒体:剁椒娱投,作者:马克李。猎云网经授权发布。

在梁建章27场直播带货中,令人形象最深入的是第三场,从那开端,他完全出圈了。


他在湖州安吉《卧虎藏龙》的拍照地大竹海周围COS成“白娘子”做了一场直播带货。随后言辞上就呈现了“梁建章为了救携程拼了”相似论题。

但谁能想到呢?梁建章当天其实COS的是《三生三世》里的夜华君,被媒体误读成了白娘子。

开始决议做直播,梁建章仅仅想亲身向用户传达一个理念,疫情现已得到操控,能够出来玩儿了,旅行是安全的。但没想到却在直播路上越走越远。

截止9月23日,包含“BOSS直播”“周末探店直播”“境外本地直播”在内携程直播矩阵所发明的交易额累计逾越17亿,观看人数逾越1亿人次。

这份数字背面,或许只要梁建章和他的直播团队知道,克服了多少不简单。

尤其在直播带货初期,商家关于现金流的巴望是咱们不行思议的,因而在上架库存的过程中,没有考虑实际核销才干,部分酒店累积出售数千单,这大大逾越了酒店核销才干。

好在针对这些问题携程方面及时做出了调整,经过上线预订日历直接处理了直接处理超售、预订困难等问题。

能够说,梁建章的直播为疫情期间的旅行职业添加了决心,也为疫情后期的携程趟出了一条可持续发展的直播路子。

现在携程正在把国内直播的阅历复制到海外去,现已在日本就找到了一些规矩,泰国和新加坡还在做试验,未来,除了国内每周三一场,周六一场外,每周还在海外做四场,把直播做成一款常态化产品。


携程做直播带货是一门好生意吗?假如这个问题在半年前抛出,你会得到“旅行产品无法经过直播带货”;“单价高、低频、非刚需”;“直播种草的含义大过于带货的含义”等一系列唱衰答案。

但现在,来自数字层面反应出的信息却给予这些观念沉重反击。

惊蛰当天,携程发布“旅行复兴V方案”。随后以“高星酒店预售”为中心的携程BOSS直播在三亚·亚特兰蒂斯酒店正式敞开。

首场直播梁建章发明了逾越1000万元的酒店出售额,而24小时之后的贵州场直播则让所有人对梁建章、对携程直播刮目相看,全场酒店出售额完成翻倍,达2000万元。

这个成交额并不高,但关于携程和梁建章来说,做直播都是大姑娘上轿头一遭,乃至没有直播带货的概念。

与现在的直播带货比较,它更像是一次采访或许访谈,仅仅发问一些在旅行中遇到的有意思的问题,比方去荒岛旅行,只能带三件东西,你会带什么?

在设备方面也预备不充分。

“第一场直播的时分,只要一部手机和一个支架,信号有时分还欠好,你也能看到灯火,吧嗒一瞬间亮了,吧嗒一瞬间灭,我和James的服装都是直接从行李箱里拿出来的,没有任何预备。”关于第一场直播的点点滴滴,孙天旭仍然形象深入。

此外,媒体也经常协助梁建章回想“黑前史”、“不看镜头”、“不善互动”、“全赖女主播撑场面”总是能够成为与携程直播相关文章的关键词。

这场直播只卖了三亚·亚特兰蒂斯的两三个产品,交易额才1000多万。但它给了职业很大的决心,整个工业链都很激动,都觉得,旅行职业不会死的,咱们仍是想旅行的。

在尔后的直播中,无论是直播呈现作用仍是预售产品均阅历了磨合期。

携程BOSS直播初期,商家关于现金流的巴望是不行思议的,因而在库存方面并没有过多结合酒店核销才干。

除此之外,前期产品的预订流程也较为杂乱,途径也并不清楚,有的订单需求经过携程渠道,有的订单则需求直接联络酒店。

对此,携程针对酒店日历房出售体系进行晋级改造,使之具有大规模预售的流量承载力,并与酒店供货商重构规矩,制造出最低2折贱价、数月内可预订、不预订随时退、万店通用等产品,直接处理了直接处理超售、预订困难等问题。

从本年2月第一场到现在,整整曩昔半年的时刻。期间有丁磊、董明珠等各家企业大佬纷繁进入直播间,但只要梁建章一场不落的坚持到现在,而且还在持续。

他的尽力换来了报答。

截止9月23日,包含“BOSS直播”“周末探店直播”“境外本地直播”在内携程直播矩阵所发明的交易额累计逾越17亿,观看人数逾越1亿人次;

财报数据显现,携程总经销高星酒店添加10%,酒店连住3天以上查找量添加73%;景区方面,截止10月1日15点27分,携程门票渠道全国景区当日票量,现已到达上一年十一首日全天的2倍。

现现在,一部手机和一个支架变身为逾越20人的直播团队,而不看镜头的梁建章也成为了大众眼中的“百变星君”,从秦始皇到海王、李时珍、阿拉伯旅行家乃至大象,梁建章在直播间COS过的人物至少有20个以上。


9月23日,携程直播半岁生日。

当晚,梁建章、孙天旭与金沙我国总裁王英伟三人在澳门威尼斯人酒店大运河购物中心又开了一场直播,1362两晚的巴黎人酒店、988一晚的澳门文华东方酒店、1908两晚的威尼斯人酒店……

一起开播的还有京东直播,微博一直播,以及微信小程序,当晚GMV逾越6534万,订单总数近3.6万。

这场直播是对携程直播半年的总结,也是庆祝。这半年里,看起来携程直播之路顺风顺水,但外界的质疑和寻衅从未中止。

5月,开元酒店发布了杭州开元森泊薇娅直播数据,30秒售罄8000份,GMV达到765万元。数据一出,携程便遭受炮轰,“折腾几个月不低薇娅30秒”、“旅行圈就没有李佳琦”等言辞再次浮出水面。

但事实上,这是大众关于携程过于严苛且关于薇娅过于聚集。

依据飞猪的数据,薇娅本场直播观看量逾越2100万人次,8个文旅产品悉数秒空,成交额逾越2500万元,放眼整场这个数据不过与携程BOSS直播第二场平起平坐。

更何况,携程BOSS直播间内的预售产品均价在1200元以上,而与薇娅所售的杭州开元森泊产品均与不过三四百元。

事实上,疫情期间,做过直播的旅企不在少数。但只要携程坚持到了现在,而且越做越翻开局势。

在孙天旭看来,携程直播有三大不行逾越的优势。

首先是梁建章。他对旅行真的有热心,也很有童心,直播中许多构思和策划都是梁建章亲身参加的,他还亲身写直播脚本。

在策划北京场直播时,梁建章决议COS一位皇帝,但我国皇帝那么多,COS哪位是个问题。所以他自行创作了一系列桥段,把各个朝代的皇帝一一列举进行“选拔”,看看谁的奉献大。

在经过多轮比赛后,“康熙”锋芒毕露,原因是康熙年间是人口添加最快的时期,人丁兴旺,锦衣玉食才干出去旅行。

这个理由并不让人感到意外,身为人口学家的他天然对“人口”特点情有独钟。

另一个不行逾越的优势是供应链和选品。

究竟大半个旅行职业都在用携程的供应链,而这套供应链现已搭建了20多年,不是一天两天很轻松经过补助,或许经过跟酒店的联系好就能建立起来的。

“曾经每周卖10个产品,现在咱们一场直播卖100多个SKU。不论梁建章接下来是不是在直播间跳舞,但产品会持续下去。”孙天旭说。

不过,在疫情期间,酒店的入住率只要10%左右,而用户从直播间买到的是预售产品,假如不实际到店消费,就算供应链强壮,供货商们也不会陪携程做亏本的生意。

这就看携程的选品才干与核销率。

怎么在上万件乃至数十万件产品中挑选出最优质的产品,然后怎么与供货商沟通到一个好价去卖给顾客这才是至关重要的。

携程在疫情期间的一轮饮食预售中验证,产品核销率在50%以上。乃至像三亚·亚特兰蒂斯这样的酒店产品的核销率也高于同职业水平,但一起,其他渠道直播间预售的产品或许只要携程的五分之一。

这跟携程多年来的商场规模,以及经过多种产品培育的用户粘性和用户习气分不开。或许说,携程的生态是健康的,渠道会不断有新的营销活动吸引来新用户,也包含激活了许多缄默沉静的来用户,使得携程直播成为一件可持续的产品。


前不久,携程App及小程序布局悄然生变。新增“爆款直播间”模块,并于与“酒店”、“民宿”、“特价爆款”并排布局首行。除此之外,携程还在上海总部搭建了专门用于直播带货的直播间。

在后疫情年代,携程为何要接连加码直播事务?直播事务未来将在携程内部扮演怎样的人物?直播又能够为携程带来什么?一系列疑问接连不断。

据孙天旭泄漏,在未来,携程要将直播这门生意常态化。与此一起,直播内容也将愈加细分,在持续周三BOSS直播的基础上,加开美食探店、周末周边近距离游、意图地体会旅行等栏目。

直播事务是能够让多部进行联动的事务,一起也是携程赋予商家的全新营销方法,是一个品效合一能够当即查验水准凹凸的营销方法。

此前,在绝大部分用户的观念中,携程便是订机票、订酒店的东西性软件。在内容、种草这些范畴并不强势,不过在接连半年的直播中,用户关于携程的形象已有改观。

从开始标准化的住宿产品,现已扩展至美妆、日用品、快消品、美食等等。在非旅行类目中,携程也屡次呈现高光体现,曾屡次拿出安耐晒、摩飞网红锅、OSMO口袋灵眸等产品的全网最贱价,协助携程触及圈外用户。

谈及抖音和快手的直播带货竞赛,孙天旭表明,电商内容化要比内容电商化简单。

流量再多,内容再好、曝光再强,可是没有高转化率的支撑,随时会被供货商踢出局,旅行工业供货商不同于其他类目,花钱便是买高转化,意图极为实际。

更何况抖音快手现在没有自己的旅行产品供应链,在供应链这个环节上,携程具有肯定话语权。所以,携程直播与淘宝直播有一点相似,用户来渠道的意图很简单便是消费。

携程会凭仗这项事务处理流量添加难题吗?能否协助携程触及更多圈外粉丝?虽然在直播带货进入下半场,商场仍然有无限或许。




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